Глава 2 - До оплаты

Первый контакт. Анализ сообщения.

Ты еще не успел с человеком поговорить нормально, а уже должен провести анализ его сообщения. Регулярно сталкиваюсь с тем, что большинство людей не умеют формулировать свои запросы к подрядчику. К любому. А еще люди плохо читают, слабо вникают. У меня даже есть своя фразочка для таких ситуаций: “в глаза долбятся”. Извините. :)

Пример 1: “Мне нужен срочно SMM”, “Нужно раскрутить страничку”, “Вы можете помочь с привлечением живых подписчиков?”, “А вы рекламу делаете профилю?”. Чем менее толковый первый запрос, тем более внимательным нужно быть. Абстрактные запросы, слова “раскрутить”, “живые подписчики” (особенно для коммерческого профиля) должны насторожить. Сейчас разберу подробно, чтобы было понятно почему.

“Мне нужен срочно SMM”. Слово “срочно” настораживает. Обычно срочно в работе - это синоним слова плохо. Если кто-то решит срочно сесть на шпагат, то может получить травму. Если кто-то решит срочно использовать продвижение бизнеса в социальных сетях, это грозит косяками со всех сторон. За короткий промежуток времени половина этапов просто улетит в трубу: бриф, интервью, стратегия, маркетинг-план и т.д. А большая часть этапов будет сделана плохо. Особенно часто запрос “срочно” прилетает перед праздниками. Когда все студии забиты, подрядчики заняты, бюджет на таргет нужен больше.

Еще “срочно” можно назвать стоп-словом потому что обычно после “сделайте быстро” следует “хочу быстрый результат”. И думаю, что тебе хорошо известно, что быстрый результат в большинстве случаев просто невозможно организовать. Как следствие, придется объяснять почему спустя 2 дня работы рекламной компании клиенты все еще не сломали входную дверь салона красоты клиента. 

Пример 2:  Конкретной фразой сформулировать не могу, но ко мне было такое обращение :

Здесь прекрасно все, начиная от бестолкового технического задания и заканчивая фразой “я так понимаю”. Разбирать будем по порядку.

“Заказчик завел инста, но не знает, что с этим делать”.

Предприниматель, который создает аккаунт в Instagram не имея понимания, что с ним делать  - это из разряда “ALARM!”. Ведение профиля без цели - максимально бестолковое занятие. Из разряда “ну вот у всех есть, я и себе зарегистрирую и буду что-то как-то там продавать”. Пощадите маркетологов, пожалуйста. Работая с различными владельцами бизнеса я в принципе привыкла, что многим трудно сформировать какую-то минимально правдоподобную и реальную цель для работы. Людям вообще тяжело ставить цели, отличать их от мечт и тем более прописывать путь достижения целей. Но вот представь как ты будешь прописывать стратегию, а любая стратегия начинается с постановки задачи, а задача зависит от целей бизнеса. А цели то нет. И вот придется тебе ее самостоятельно придумывать. И это еще пол беды. Начнешь работать над ее достижением, а предприниматель не будет толком понимать, что происходит. Придется либо его старательно обучать и объяснять, что такое контент, трафик, стратегия, лиды, на что влияет специалист и т.д. либо не брать такого клиента вообще.

Формулировка “не знает что с этим делать” еще и о отсутствии навыков продавать говорит, на самом то деле. Делаю на этом акцент, потому что все старания SMM-специалиста просто шикарно разбиваются об отсутствие минимальных навыков продаж у клиента. Это такая боль, когда ты привлекаешь лидов теплых, а продаж нет из-за какого-то просто несуразного общения в директе или в комментариях.

И последний момент, на который стоит обратить внимание, что обращается к тебе (вообще ко мне, но да ладно) не лично заказчик, а посредник. И если посредник написал такое непонятное сообщение, то страшно подумать, что ему сам клиент наговорил. Хуже необразованного клиента может быть только необразованный посредник. Который скорее всего будет получать какой-то % от твоей прибыли, служить испорченным телефоном и вставлять палки в колеса. В итоге получится в 2 раза больше проблем. 

“Графическое оформление аккаунта”.

Чтобы проверить саму себя, я полезла в Google. Вообще почаще туда заходите, если сомневаетесь в каком-то вопросе,- просто совет. Мне было интересно, что другие люди подразумевают под формулировкой “графическое оформление аккаунта”. К моему сожалению, ничего толкового я не нашла. В первой ссылке гугла был какой-то сомнительный сайт с предложением подготовить то самое графическое оформление за 9000 рублей. Ну думаю ладно, пойду посмотрю кто такой графическией дизайнер, который по идее должен заниматься графическим оформлением. 

Это пример работ графического дизайнера. Ага, думаю! Наверное этого от меня хочет потенциальный заказчик. Но не тут то было.

“Хотел общую стилистику фоток”.

Дальше из сообщения получаем, что заказчик все-таки фото хочет. Тогда причем тут графический дизайн? Непонятно. И что означает “хочет общую стилистику фоток”? Это визуальная карта, просто подбор референсов, разработка фирменного стиля дизайнером, контент-стратегия? Вопросов на каждую фразу больше, чем ответов. Для меня всегда остается загадкой почему просто нельзя написать : “Сань, привет! У меня есть клиент, ему нужна помощь в визуале. Я в контенте не разбираюсь, обращаюсь к тебе. Нужна красивая съемка украшений ювелирных. Примеров и идей нет, сможешь самостоятельно что-то придумать, предложить и реализовать? Вот ссылка на украшения…”.   Нет, нужно мудрить, вставлять общие фразы, заумные формулировки и откровенно тратить свое и чужое время.

“Посты будет писать сам. И описание профиля тоже”.

А теперь просто представьте ситуацию, как человек не понимающий зачем ему инстаграм профиль, будет писать посты. Сам. Думаю, что комментарии излишни. И самое интересное, а ответственность за результат потом на ком будет? На клиенту пишущем сомнительные посты или на тебе? Угадай с одного раза.

“Плюс актуальные иконки и лого на аву, я так понимаю”.

Последняя фраза из разряда “фаталити”. Благодаря последнему, мы можем сделать вывод, что посредник толком не понимает, что необходимо клиенту. И этот посредник решил не выяснять точно что необходимо, а сразу пошел к первому плюс-минус знакомому специалисту без толкового технического задания. Приведу аналогию, почему это странно. Приходит пациент к хирургу и говорит :

• Здравствуйте, доктор, Моей жене нужна операция.
• Хорошо. Какая?
• На сердце или на почках. В общих чертах что-то из этого. Жена не совсем понимает, что ей нужно, но операция нужна. Вроде бы печень болит, я так понимаю.

Абсурд, правда ведь? Терпеть не могу, когда мне морочат голову. И ты не должен терпеть. Для меня это самая обыкновенная безалаберность, когда посредник решил упустить момент с детализацией информации. Тебе еще с ним потом работать. Возьмет и забудет что-то передать или решит не уточнять, а ты сделаешь и потом придется переделывать.

Ты можешь не верить, но я очень расстраиваюсь когда читаю подобные расплывчатые сообщения от других специалистов, от заказчиков, от блогеров и т.д. Нужно издать гайд: “Как грамотно формулировать свои мысли”. Расстраиваюсь по очень простой причине - мне приходится тратить свое время на выдавливание крупиц информации от потенциального клиента, который обратился ко мне сам с целью заказать услуги. Может уйти несколько дней на выяснение деталей, которые можно было сформулировать в одно-два емких предложения.

Исходя из примеров выше я могу выделить несколько рекомендаций, которых настоятельно рекомендую придерживаться для твоего же блага:

• Очень внимательно относиться к фразам: срочно нужно; не знаю что делать;  бюджет маленький; нам нужен SММщик, но только для фото; толком и сам не знаю, что нужно и т.д..
• Остерегаться работы с посредниками, которые и сами толком не разбираются в продвижении на базовом уровне (который помогает грамотно сформулировать запрос). И вообще с посредниками работаем осторожно, а то еще будет брать 50% наценки на свои услуги ни за что.
• Выяснять каждую деталь перед тем, как возьмешь деньги. И уровень знаний заказчика в SMM, и готовность тестировать разные версии, и отношение к гарантиям результата.

На последнем абзаце хочется сделать акцент.

Что нужно выяснить до оплаты у заказчика?

Что обязательно нужно обсудить и проговорить прежде, чем взяться за ведение проекта.

Фишка в том, что даже опытные специалисты могут о каком-то из пунктов забыть. А потом начинается самый настоящий треш в работе.

1. Твоя специализация и обязанности.
2. Разница между исполнителем и специалистом.
3. Алгоритм работы над проектом.
4. Как работает продвижение.
5. Гарантия результата. Ответственность за продажи.
6. График работы, выходные. ASAP задачи. Отпуск.
7. Оплата.
8. Культура общения, место коммуникации, обратная связь.
9. В чем различие между правками и замечаниями.

Перечислить - это очень мало. Теперь начнем разбирать каждый пункт отдельно и с множеством комментариев, как я люблю. “Пам парам пам” (музыка из рекламы MacDonald’s).

1. Твоя специализация и обязанности.

Когда постоянно варишься в SMM тусовке и поглощаешь информацию только о маркетинге, продвижении в социальных сетях, фотографии - начинаешь забывать о существовании мира вне Instagram, Telegram и Facebook. Есть люди, которые не просто не имеют малейшего представления о таргете, аукционах, цене за клик, но и просто не представляют кто такой SMMщик и за что ему платят. Особенно усложняется ситуация из-за появления дополнительных инстаграм-профессий. И хоть некоторые эксперты высказывают категоричное мнение о том, что таких специальностей нет, я с ними не соглашусь.

Есть много специальностей и по десять разных вариаций того, что специалист должен делать. Например: до сих пор ведутся споры на счет того, за что отвечает аккаунт-менеджер - за коммуникацию с клиентом и за коммуникацию в аккаунте (ведь слово “аккаунт” же есть). Или сммщик - это конкретно кто, что за чудище такое, и должен ли он продавать в профиле? Для многих неочевидно то, что контент-специалист, к примеру, не должен продавать в директе и работать с блогерами. Однажды мне написал менеджер по блогерам и почему-то представился контент-менеджером. Так что удивляться нечему. 

Еще часто есть непонятки к настоящим контент-менеджерам: должны они тексты писать и фото делать, или все-таки это делегируется кому-то другому? Поэтому перед оплатой обязательно проговариваем свою специализацию и обязанности. Формат приблизительно такой :

• Моя специальность такая. Я специалист вот в этом. Суть моей работы в этом. Могу создавать это. Моя работа влияет на это.
• Моя специальность таргетолог. Я специалист в настройке таргетированной рекламы. Суть моей работы заключается в привлечении потенциальных клиентов в аккаунт (ну или на лендос, или на лид-форму). Я самостоятельно придумываю как с помощью таргетированной рекламы привлечь клиента, предлагаю и тестирую оффер (рекламное предложение), подбираю и редактирую аудиторию (которая видит рекламу), отслеживаю результаты, оформляю отчетность и предлагаю варианты по масштабированию результата. Текст для рекламного объявления пишу самостоятельно, но в разработке креатива подключаю подрядчика. Простые креативы создаю сам на базе существующего контента, который вы предоставляете. Более сложные креативы с анимацией, сложным монтажом и эффектами разрабатывает дизайнер. У меня есть знакомый, который берет за 1 рекламный макет в Stories 15$. Моя работа влияет на количество заявок (потенциальных клиентов) и, как следствие, на деньги в кассе.

Вот так приблизительно выглядит полноценная самопрезентация для клиента. Если есть такая необходимость, то нужно разжевать что такое: таргет, трафик, лид, заявка. И аналогично для других специализаций. Такой формат должен избавить от каких-то дополнительных обязательств, которые так любят навешивать на специалистов, особенно неопытных.  

2. Разница между исполнителем и специалистом. 

К моему большому сожалению, даже сами специалисты не совсем понимают разницу между первым и вторым, а отсюда много непоняток в работе, особенно с проблемными клиентами. Разница простыми словами :

• Исполнитель делает то, что ему говорят. “Выставить пять вот таких историй”, “сделай желтый креатив с большой собакой и снизу напиши это”, “сделай шаг вправо, а потом два влево”. Исполнитель выполняет любые желания клиента без понимания зачем это делать, как это работает. Напоминает ассистента по работе над проектом. У клиента времени истории выставлять не хватает, вот он и делегирует ассистенту. Как правило, такой исполнитель не может нести ответственность или принимать какие-то решения.
• Специалист действует исходя из своих знаний и опыта. В принципе, что логично, ключевая ценность любого специалиста в его уникальных навыках, опыте. Заказчик обменивает свои деньги на экспертность специалиста. Специалист принимает все решения в рамках своих обязанностей самостоятельно, несет ответственность за качество и результат своей работы. Это инициативный персонаж в продвижении, который самостоятельно выдвигает гипотезы и тестирует их с помощью доступных инструментов.

Я искренне не понимаю, зачем брать на работу специалиста и заставлять его просто выполнять какие-то поточные задачи? Во-первых, клиент переплачивает за уникальную экспертность, которой в итоге не пользуется. Во-вторых, специалист не реализовывает свой потенциал и выполняет посредственную (хотя возможно и важную) работу. Для экспертов это губительно с точки зрения самооценки. Просто представь: ты проходишь целый десяток курсов, смотришь какое-то запредельное количество мастер-классов по продвижению, работаешь днем и ночью, разбираешься по всех профессиональных вопросах, а клиент просто отклоняет все твои идеи, заставляя выполнять какие-то его собственные задачки. Если честно, то таких ситуаций я встречала и продолжаю встречать. И еще не было ни одного специалиста, который сказал мне: “Сань, да это же круто! Мозги выключаешь, по указке работаешь и деньги получаешь”. Потому что в основном ведение подобного проекта сопровождается постоянными конфликтами на темы эффективности, инициативности, ответственности и т.д. Что в итоге приводит к мысли бросить все это продвижение нафиг и выбрать что-то более стабильное и без очень умных и всезнающих заказчиков.

Столько букв и все придется пересказать своему заказчику до того, как взять с него деньги. Да, в обязательном порядке нужно объяснить на вышеперечисленных примерах разницу между исполнителем и специалистом, чтобы не возникало вопросов во время работы.

3. Алгоритм работы над проектом.

Одно из ключевых отличий специалиста от исполнителя, профессионала от бездарности - это наличие четкого плана действий, алгоритма, по которому он собирается вести проект. Конечно, не бывает полностью одинаковых проектов и тактику периодически нужно менять, подстраивать под промежуточный результат с целью масштабирования.

Всю работу я разделяю на два условных этапа:

• Этап подготовки. Когда собирается вся необходимая информация для старта продвижения.
• Этап реализации. Когда приступаем к непосредственной реализации стратегии продвижения проекта.

Первый этап в полной мере есть в самом начале работы над проектом. После двух-трех месяцев ведения аккаунта работа ставится на поток, уже нет времени делать какие-то существенные паузы и тратить неделю на сбор информации. Это все делается параллельно с уже текущими задачами по проекту. Но тем не менее, перед запуском нужно какое-то количество времени (обычно неделя), чтобы провести интервью, написать стратегию, все обсудить с заказчиком, составить маркетинговый план, подготовиться к съемке… Для клиента все это вполне может быть непонятным. “Зачем тратить столько времени, если на фото и текст нужно минут 30?”. Вопрос конечно глупый, но возникает очень часто. Этакий парадокс: с одной стороны все хотят супер-ответственный и персонализированный подход к продвижению, а с другой стороны - “давайте нам постинг и поживее”.

Поэтому в обязательном порядке нужно расписать клиенту свой план работы над проектом, объясняя примерный дедлайн на каждый шаг и вообще суть этого шага. Примерный план выглядит так:

Этап подготовки.

• Бриф. Клиент заполняет Google-форму с базовыми вопросами. Нужен, чтобы оценить масштаб работы над проектом, увидеть аккаунт, узнать о предыдущем опыте продвижения, познакомиться с заказчиком.
• Черновая стратегия. Буквально на одну-две странички Google-документа составляется краткое видение ведения проекта. В черновой стратегии обычно описывается тактика продвижения, какие варианты использования инструментов можешь предложить уже сейчас.
• Расчет стоимости, смета. Делается на базе черновой стратегии. Ты же предварительный план набросал, масштаб работы оценил. И вот на основе этого делаешь просчет стоимости. Даже если у тебя есть какой-то фикс за свои услуги, в них явно не входит предварительный рекламный бюджет, блогеры или аренда студии. А смета включает вообще все затраты.
• Оплата. Один из самых приятных моментов в работе - это звон монеток. Уже после оплаты начинается полноценная работа над проектом. “Ничто так не укрепляет отношения двух предпринимателей, как оплата услуг”.
• Доступы. Авторизация и подключение к сервисам. По какой-то абсолютно магической причине этот шаг часто делается в самом конце, когда уже нужно бы постить начать и рекламу запускать. Делается это с пеной у рта и дымом из ушей. Не надо так. Тем более, что с доступами на руках можно вообще и статистику глянуть аккаунта (на минуточку), и бизнес-менеджер проверить и рекламные кампании оценить.
• Дорожная карта. Красиво звучит на английском - Road Map. Задача у нее элементарная - расписать каждый свой шаг с отведенным на него временем. Помогает наглядно увидеть какие этапы нужно пройти, что планируется по задачам, какой шаг выполняется прямо сейчас. Дорожная карта должна содержать даты и обязательно предоставляться клиенту. Чтобы вопрос: “А что это вы ничего не делаете?” не возникал.
• Интервью. Это долгий такой разговор с клиентом на 2 часа лично или по Skype, когда задача специалиста буквально разобрать бизнес на самые мелкие детали. Цель простая - узнать максимум информации о продукте/услуге, с которым тебе предстоит работать.
• Стратегия. Стратегия может быть общая по проекту, если ты занимаешься комплексным ведением и закрываешь вопросы и по контенту, и по трафику. Зависит от ситуации. Когда работала в агентстве, то над одним проектом трудилась целая команда разных специалистов. И каждый писал свою стратегию самостоятельно.
• Маркетинг-план. Если обобщенно, то это что-то вроде календаря событий по проекту. Особенно важен для синхронизации трафика и контента, потому что часто забывается когда под блогера нужно пост выложить, а когда меняется креатив в рекламной кампании и в профиле нужно поменять товар на постинг.
• Контент-план (темы). Вообще, можно даже и без контент-плана обходиться, когда перед глазами есть маркетинг-план. КП служит уже как детализация МП. Если трудится несколько специалистов над проектом, то без контент-плана вероятнее всего не обойтись. Просто другим членам команды не хватит информации из МП для нормального выполнения задач. Слово “темы” в скобках, потому что на этом этапе полноценный контент-план попросту не собрать, материалов нет. А вот детализировать темы постов и сделать их краткое описание - запросто.
• Этап реализации.

Если на этапе подготовки большинство действий выполняется поочередно, то на этапе реализации многое можно делать параллельно когда действует команда. Копирайтер может писать тексты одновременно с тем, как фотограф обрабатывает фото. А таргетологу ничего не мешает готовить к запуску РК, пока дизайнер готовит креативы.

• Организация съемки. Съемка. Фото и видео - это то, что не получится переснять сиюминутно в большинстве случаев. Тот же текст поправить или истории перезалить можно сидя в метро. Поэтому и подготовкой занимаемся серьезно, и на съемке ведем себя бдительно.
• Отбор материала. Обработка. Монтаж. На этом этапе сильно останавливаться не буду. Просто напомню, что таргетологу мы отдаем уже обработанные фото. Ну так, на всякий случай.
• Дизайн. Ноу комментс :)
• Тексты. Тексты можно начинать писать после составления маркетинг-плана и до съемки, если снимки не нужны для копирайтера.
• Сбор контент-плана. Вот здесь мы уже собираем контент-план из готового материала. 
• Таблица рекламных объявлений. Еще таблицей таргета называют - ТТ. Смешно звучит :) Ее тоже можно готовить заранее и не ждать контент-план. Помню, что в агентствах была большая проблема, что контент-менеджер и таргетолог между собой не общались и готовили ТТ и КП в разнобой. Жаль, что тогда о маркетинг-плане никто не слышал. В принципе, если МП есть, то можно не переживать на счет синхронизации.
• Фиксация точки А. Забавная штука, но о показателях до старта работы многие забывают и вспоминают только тогда, когда данные уже не получить. Хорошо, что статистика Instagram уже доступна за месяц, а не за семь дней, как раньше.
• Старт постинга. Ситуации разные бывают. Есть аккаунт в принципе неплохо был заполнен до этого, то мы просто выпускаем по 1 публикации раз в день-два (зависит от стратегии). Но если до тебя в аккаунте происходил треш-контент - нужно будет запостить гораздо больше. Например, публикаций 12 за день.
• Старт таргетированной рекламы. В каких-то исключительных случаях может запускаться до постинга, но обычно после него. 
• Аналитика за неделю. Корректировка. Я приверженец идеи того, что анализировать происходящее в аккаунте было бы неплохо каждый день. Проверять комментарии, сохранения, репосты, реакции на истории и заодно поглядывать в рекламный кабинет. Смутно представляю, как можно закрыть глаза и открыть через неделю.
• Аналитика за месяц. План улучшения. 30 дней - отличный период, чтобы провести анализ всей проделанной работы, взглянуть на ту самую точку А, сравнить полученные показатели и продумать план на следующий период. Откровенно говоря, этот самый план должен начать созревать спустя приблизительно 3 недели. Чтобы клиенту заранее предложить что-то на продлении услуг и не сидеть с пустыми руками и/или головой.

Вот такой скромный план на 20+ пунктов мы получили. А это еще нет ни слова о блогерах, рассылках и все такое. Вот так план озвучишь клиенту и он сразу поймет, за что тебе деньги платит. Круто, да? Работает безотказно. Запоминай и применяй.

4. Как работает продвижение.

То чувство, когда только этому разделу нужно посвящать гайд страниц на 40. Однако, я предполагаю, что ты, мой читатель, имеешь представление о том как работает продвижение в Instagram или хотя бы подозреваешь, как крутится “колесо”. Тем не менее, держим в голове идею, что твой клиент как раз ничего не знает, а ты молодец и во всем разбираешься.

По сути большую часть раздела “до оплаты” мы обрабатываем возражения клиента, возникшие сейчас или которые появятся в будущем. А также проговариваем все скользкие моменты, чтобы ни у кого не осталось недопонимания. Да и вообще, повторение - мать учения.

Краткий, но емкий список того, что требуется обсудить с клиентом до начала работы:

• Что такое контент. Какой он бывает. Какую задачу решает. Почему в него нужно инвестировать деньги и нельзя снимать на тапок соседа. Мне казалось, что в 2021 году уже никого не удивить необходимостью тратиться на реквизит, локацию, моделей, что просто одного iPhone 12 (а обычно iPhone 10) или хорошей камеры может быть недостаточно, но это не так. На самом деле очень много новых предпринимателей заходят на рынок с целью получить продажи из Instagram. Но нехватка информации остается. Приведу забавную аналогию. Секс. объективно, существует намного больше, чем продвижение в социальных сетях. Но до сих пор миллион с хвостиком мифов, например, о том что существует маточный оргазм, Карл. Тогда что уж там говорить о маркетингу в социальных сетях, который многократно моложе?

Больная тема в работе с контентом - это его оценка с точки зрения результативности. В таргете, например, все на порядок проще благодаря простым и понятным показателям по типу стоимости за клик или стоимости за заявку. Открываешь бизнес-менеджер и в нем уже все расписано, даже подсчитывать не нужно. В контенте тебе придется все сводить в таблицах самостоятельно. Приготовься объяснять, что лайки - не ключевой показатель в продвижении. Как и субъективная оценка от клиента из разряда “моему мужу не нравится”.

• Что такое трафик. Какой бывает трафик в Instagram - платный и “бесплатный”; таргетированная реклама и продвижение постов; блогеры; рассылка. Вообще с пониманием трафика беда происходит. Давай напомню, что трафик - это поток людей. И трафик существует за пределами социальных сетей. Самый просто пример - это трафик на дорогах, т.е. поток машин. Есть и трафик на сайте, т.е. посетители сайта. Под привлечением трафика в контексте SMM подразумевается привлечение людей на аккаунт или из инстаграма на сайт и т.д. В зависимости от цели рекламной кампании.

Трафик можно привлекать различными способами. Инструментов не так много, но вариаций в использовании этих самых инструментов - масса, потому что оформлять привлечение трафика можно совершенно по-разному для одного продукта/услуги. Рекламное ТЗ для блоггера может значительно отличаться для одного и того же аккаунта. Рекламный макет, бюджет и аудитория в таргете бывают совершенно разными.

Твоя задача - подробно рассказать о каждом варианте привлечения лидов (потенциальных клиентов) клиенту. Объяснить особенности каждого из них, плюсы и минусы, как каждый работает. Например, что блогеры могут дать мгновенный большой охват, чего не может сделать таргет. Зато таргетированную рекламу значительно проще контролировать, потому что  нет человеческого фактора.

• Бесплатное продвижение - это для тех, кто верит в Лохнесское чудовище. Знаю прекрасно, что на просторах инфопространства Instagram какое-то повальное количество постов о бесплатном продвижении. Потому что такие посты собирают много репостов, лайков и сохранений, что, в свою очередь, на руку автору контента. Вот только ничего общего с реальностью такие посты не имеют, потому что бесплатного SMM не существует.

Даже сладкие речи о том, что нужно инвестировать в контент и затем “дело пойдет”, если визуал крутой - это все равно не бесплатное продвижение. Ведь контент тоже стоит инвестиций. Хотя бы в камеру, хотя бы в какую-то студию или фотографа. Какой-то минимум есть всегда. Прекрати верить и не дай уповать своему клиенту в призрачные фразы о “крутом контенте, который привлечет подписчиков”. Действительно органический трафик есть, в основном, у треш-контента и мемасов. Но как с их помощью (и воообще зачем) ты собираешься продвигать серьезные продукты по типу дизайнера интерьера, стоматологической клиники или Apple техники? 

Я знаю всего парочку примеров, где блогеры якобы не использовали продвижение и бесплатно привлекли тысячи подписчиков. Но все эти истории приукрашены и плохо дуплицируемы другими людьми. Каждый из этих блогеров либо тратил огромные суммы на красивый визуал, либо был известен благодаря своей работе, либо был в замешан различных скандалах, либо являлся частью модной тусовки блогеров, либо “беспалевно” участвовал в гивах.

И, конечно, самый волнующий для меня вопрос - это в принципе стремление продвигаться бесплатно. Предприниматель не ожидает, что ему бесплано поставщики отправят партию товара, но ожидает, что такая громадная компания как Инстаграм будет бесплатно давать трафик и клиентов. Несостыковка же. Да и фишка в том, что даже небольшой бюджет дает на много раз больше, чем его полное отсутствие.

• Целевая аудитория. Здесь много хочется рассказать, начиная с того что родственники и подруги заказчика не являются фокус-группой для принятия решений по проекту и заканчивая тем, что “женщины 19-55” - не описание целевого клиента.

Всеми возможными способами и аргументами расскажи клиенту, что весь маркетинг крутится вокруг целевой аудитории и ее желания, потребностей, возражений, болей. Что вся твоя задача сводится к тому, чтобы доказать, показать и рассказать ЦА о том, как волшебным образом продвигаемый товар или услуга решают их потребности. Что так много контента создается, дабы клиент чувствовал себя в магазине в Инстаграм словно в реальном физическом магазине, где можно все внимательно рассмотреть, задать любые вопросы и получить ответы.

• Трактование результатов. Здесь я бы рекомендовала сделать акцент на трактовании показов, охватов, репостов, сохранений и других показателей, которые доступны нам в самом профиле Instagram. Самое сложное в моей работе было свести какое-то количество охватов к какому-то числу запросов. Когда на основе нескольких месяцев выстраиваешь взаимосвязь между охватом и привлеченными клиентами. Тогда становится проще прогнозировать результат и закладывать бюджет.

Взаимосвязь выглядит достаточно просто: “При 100 000 охвата внутри профиля за месяц мы получаем 500 заявок на покупку. На привлечение 100 уникальных пользователей мы потратили 15 000 гривен. Отсюда делаем вывод, что..”. Цифры взяла с потолка и красивые, чтобы легче было понимать о чем речь вообще.

Как и писала выше, какие-то эфимерные лайки ни о чем не говорят. И да, плевать, что у конкурентов их “больше”. В моей практике повальное количество примеров, когда лайков в профиле было “не солидное” количество, а из продаж была река и деньги зарабатывались отлично.

5. Гарантия результата и продажи.

Ух, вот это будет интересный подраздел конечно. Для тебя и для себя сделаю краткий план , что мы здесь обсудим.

• Почему нельзя что-то гарантировать в маркетинге.
• Почему SMMщик не может работать на % от продаж.

Почему нельзя что-то гарантировать в маркетинге.

Цитата выше отлично вписывается в маркетинг. Если берем социальные сети и отбрасываем черные и серые методы продвижения, то у нас остается с десяток различных инструментов и миллион разных вариантов использования этих самых инструментов. Специалист по продвижению, используя все возможные ресурсы, включая свои знания и опыт, выдвигает различные гипотезы по использованию этих инструментов с целью получить результат для своего клиента. Так вот ситуаций, когда гипотеза сработала мгновенно, очень мало. Продвижение с каждым годом становится все сложнее, как минимум, из-за быстрорастущей конкуренции. Поэтому ждать достижения результата в первый месяц, а тем более через неделю после начала работы - наивно.

Маркетинг не такой простой, как многим кажется. Я понимаю логику предпринимателя. Выглядит это так: 

• Я заплатил поставщику за стулья.
• Я получил стулья.
• Я стулья продал.
• Я получил прибыль.

В основном, все действия предпринимателя очень линейные и понятные. Заплатил-получил-продал-заработал. Дело в том, что маркетинг по этому и сложный, поэтому и не всем дается, здесь такая линейная зависимость не работает. Продвижение в социальных сетях напоминает бесконечный поиск лучшей комбинации, лучшей идеи. И этот процесс не заканчивается никогда. Потому что нет такого оффера или рекламной кампании, который бы работал продолжительное время. Аудитория начинает выгорать, условия рынка меняются, конкуренты не спят.

Из этой же оперы, лично удивительные для меня ситуации, когда нанимают таргетолога, он в течение месяца успешно настраивает рекламу, его увольняют и продолжают крутить его РК. И она перестает адекватно работать, растет цена за клик, заявку и, соответственно, продажу.

Какие-либо гарантии в маркетинге - это все равно, что накинуть петлю себе же на шею. Особенно в незнакомом проекте, в новой нише и в начале карьеры. Бизнес - это всегда риски, а маркетинг - риски х2. SMMщик, который дает с порога какие-то точные гарантии в цифрах - это сомнительного качества специалист. Если, конечно, у него нет за плечами огромного опыта работы конкретно в этой нише, с конкретными результатами. Даже сейчас, работая много лет, я всегда предупреждаю клиента о возможных рисках и представить не могу, как кто-то начнет проект с обещания золотых гор. 

Какие гарантии действительно может дать специалист?

• Выполнение своей работы в срок. Очевидный пункт - это соблюдение дедлайнов. Конечно, иногда трудно просчитать необходимое время на выполнение задачи с идеальной точностью, но ориентир всегда можно сказать.

• Качественный продукт деятельности. Качественный, с объективной точки зрения: креатив нужного размера; фото в необходимом количестве; видео сделано по ТЗ, с хорошей постановкой света, качественной обработкой и т.д.

• Работа по KPI. KPI - ключевые показатели эффективности. Например, увеличение охвата в N-раз. Соответственно, специалист делает все возможное в рамках своей компетенции, чтобы достичь своего KPI.

• Соблюдение делового этикета. Здесь сразу несколько пунктов: это и общение с клиентом; и общение с его подрядчиками; и соблюдение правил деловой переписки (без нахуй-ахуй); ответы на вопросы в рабочее время и т.д.

Если резюмировать, то специалист может гарантировать качественное выполнение своей работы в срок с учетом KPI. 

Но а почему SMM - специалист не несет ответственность за продажи? Ведь было бы так классно забрать у специалиста ставку и дать % от продаж. Сколько привлек - столько денег и получил. Звучит справедливо и вроде как все должны быть довольны: клиент платит за результат, а сммщик мотивирован зарабатывать больше. Однако, не все так просто.

Что означает работа на % от продаж?

Предисловие.

Свой первый серьезный бизнес - школу SMM - я основала вместе с еще двумя партнерами. Каждому из нас принадлежали равные доли - 30/30/30. У каждого были свои задачи, которые покрывали соответственно ⅓ бизнеса. Моя задача - создание обучающих продуктов, представительство бренда, ведение социальных сетей школы. Если посмотреть на мою роль в этой компании, то я повлияла на продажи куда больше, чем все остальные. В моих руках было создание продукта, прогревы, личный бренд эксперта. И знаете что? Даже я не работала там на %, хотя в моих руках было столько власти над компанией. А все потому что помимо меня были и другие партнеры, которые принимали множество ключевых решений. И многие из решений принимались не коллективно. Например, цена. Или скрипты продаж. Или график работы отдела продаж. Или график работы кураторов (помощники в обучении). И так далее. У меня была зарплата, как у рядового сотрудника компании и так у всех.

А что говорить про обычного специалиста, которого нанимают за 7000 грн в месяц?) И у которого нет никаких дополнительных опций, кроме продвижения в Instagram? 

Разделение ответственности. 

Сейчас будете повергнуты в шок и узнаете самый супер-пупер секретный инсайт из мира бизнеса: Любой бизнес существует, чтобы зарабатывать деньги. И вся его деятельность должна быть сосредоточена на одной только цели - прибыль. 

Шок-контент, невозможно поверить, но так оно и есть. Только дело в том, что маркетинг - это лишь часть бизнеса, далеко не его основа. Помимо маркетинга существуют и другие составляющие любого предпринимательства. (Если интересно разобраться больше в этом вопросе, то рекомендую почитать книгу “Оргсхема” Александра Высоцкого. ) Но тогда вопрос - если деятельность SMMспециалиста не является  основой бизнеса, а сам специалист не закрывает никакие вопросы кроме социальных сетей, то почему он должен разделять риски владельца бизнеса и работать за % от продаж? Ведь это действительно риски. Вспомни, что в своей истории я обладала большим количеством рычагов, но все равно не могла влиять на многие вещи в бизнесе. А я была совладельцем. Зато от простого таргетолога хотят, чтобы он нес ответственность. Который, напомню, не может влиять на цену, качество, работу отдела продаж, скорость ответа в директе, на сайт и тд. Тебе не кажется, что это по наивному глупо?

Что влияет на продажи?

Чтобы сократить количество вопросов, предлагаю еще глубже рассмотреть что влияет на продажи:

• Цена. Как уже много раз проговаривала, копирайтер, контент-менеджер, таргетолог, инста-фотограф, сторимейкер не может влиять на качество продукта. Я лично несколько раз в своей работе самым мягким и аргументированным образом пыталась доносить своим клиентам, что продукт с завышенным ценником относительно рынка. И знаете что? Ничего. Это ровным счетом абсолютно ничего не давало. Потому что в каждом проекте я выполняла роль специалиста в конкретной узкой области. У меня не было прав и полномочий относительно ценообразования.
• Качество продукта. СММщик не может повлиять на материал из которого шьют платье, не может выбрать поставщика для мебели, не может решать на счет цвета, размера и других характеристик продукта. Если возьмем сферу услуг оффлайн, то специалист не может выбирать место расположения предоставления услуг, не выбирает менеджера на ресепшн, цвет стен, качество освещения. А ведь, черт возьми, это все влияет на принятие решения о покупке.
• Наличие на складе. Здесь настолько очевидно, что даже даже разъяснять не вижу смысла.
• Скорость и качество обработки заявки отделом продаж. А вот одна их самых страшных и основных болей для любого специалиста. Когда ты привел потенциальных клиентов профиль или на сайт, но менеджер по продажам, либо отдел продаж, либо же сам клиент не умеет общаться с аудиторией качественно. А это невероятно важно. Хочется просто плакать, когда иногда заходишь в директ и видишь на каком приземленном уровне происходит продажа. Хотя, в онлайне, казалось бы нужно прилагать максимум усилий для коммуникации с аудиторией. Ведь отсутствует личный контакт тет-а-тет, как в физическом магазине. Конечно, с одной стороны кажется, что в 2021 году так много классных магазинов с идеально отточенным tone of voice. Но по сравнению с количеством плохой коммуникации, те немногие магазины просто меркнут, их единицы в противовес сотням. 
• Ценовая конкурентоспособность. В любой нише есть конкуренты. Их отсутствие, кстати, не повод радоваться. Ведь возможно ниша просто не очень то и перспективна. И помимо простого ценообразования, нужно держать в голове наличие других игроков рынка. Ведь не составляет труда поискать похожие профили с аналогичным товаром и заказать без сумасшедшей наценки. Я регулярно сталкиваюсь с очень интересным ценообразованием, когда одно и тоже платье может стоить от 500 грн до 1500грн. Это не шутка. Одно и тоже платье с одинаковыми фото от поставщика. Цирк, да и только. Неужели СММщик должен в такой ситуации нести ответственность за продажи и работать на %?
• Спрос на продукт и емкость рынка. О, как раз об этом я и написала вначале предыдущего пункта. Есть рынки с ограниченным объемом. Например, местные продукты или услуги, региональные проекты. СММщик просто не сможет прыгнуть выше головы, ведь целевая аудитория изначально ограничена в объеме.
• Условия доставки и оплаты. Тоже все просто.
• Качество работы сайта, интерфейс, удобство корзины и так далее. Ууууу, тоже больная тема. Помним, что из профиля в инстаграм пользователь может попасть и на сайт, в том числе. А что делать, если сайт откровенно кривой? Или установка пикселя Facebook программистом занимает около месяца (реальная история), а в конечном итоге он ставится криво? Да и сайт сайту рознь. Не все что сайт - то красиво, адаптировано под мобильную версию и эффективно.  Просто само по себе наличие сайта для галочки не дает ровным счетом ничего, над ним тоже нужно работать. Только вот это не задача специалиста по продвижению в социальных сетях и не ему на это выделять деньги, а соответственно - и не ему нести ответственность. 
• Комплексный маркетинг. Социальные сети, как я и говорила, это лишь ответвление от большого и ужасного (нет) маркетинга. Помимо него есть еще и другие маркетинговые штучки, на которые не влияет СММщик. Почему же контент-менеджер должен нести ответственность за откровенно устаревший дизайн упаковки, невозможность влиять на глобальные офферы и тд.?

А на что влияет СММщик?

• Контент. Ответ на вопрос, что мы показываем аудитории, какой месседж транслируем, как с ней общаемся в социальных сетях.
• Настройка рекламы и работа с блогерами. Сама по себе работа с привлечением трафика - это все равно что махать руками и громко звать людей в магазине. Но содержимое магазина, ассортимент товара, его цена, вежливость консультантов - это о другом и никак не относится к работе специалиста. 
• Выбор рекламных каналов и механик продвижения. Мы говорим о СММщике, как о многоруком стратеге, ведь в его руках может быть несколько разных социальных сетей и тактик боя (тактика отвечает на вопрос “что мы будем делать”). Используя весь свой опыт, знания, информацию от коллег он принимает решение, словно генерал, куда и как будем целиться, чтобы достичь целей продвижения.
• Количество и качество трафика. Здесь включаем мозг и вспоминаем о качественном выполнении своей работе. Просто сами по себе интеграции с блогерами не являются конечным результатом работы СММщика. Потому что “сотрудничество с лидером мнения” - это действие, а действие не может являться конечной целью. Нас интересует результат от этих действий - заявки на покупку, подписчики, регистрации на мастер-класс. Это о качественном выполнении своей работы. Но и количество тоже имеет значение, разумное масштабирование и снижение цены за заявку - это об этом пункт. Классно, что процент конверсии из заявки в продажу высокий, но не классно, когда цена этой заявки недопустимо дорогая. Грамотный специалист должен это понимать и продумывать стратегию для улучшения результатов. 
• Скорость модерации. Помимо непосредственных продаж, в аккаунте существует и другая жизнь. Это и ответы на косвенные комментарии (которые не касаются информации о продукте), и ответа на истории, и репосты и много чего прочего. Шок-контент (любимое слово), но многие бренды попросту игнорят и отметки в постах, и отметки в историях. Это самый, что ни есть, настоящий нонсенс, так как им делают бесплатный трафик, а они молчат как партизаны. Хуже молчания, как мне кажется, - тихий стыдливый репост несчастной отметки без “спасибо”. А потом “ой продвигаться так дорого”, ну ясен пень, друзья)

Если внимательно вчитаться, включить критическое мышление, то становится понятно, что как бы факторы влияющие на продажи и работа смм-специалиста попросту не пересекаются. #ЯМЫSMM.

Бизнес очень хочет платить SMM-специалисту процент от продаж - пусть делает его фактическим партнером. С возможностью влиять на все факторы, от которых зависят продажи. Это будет уже справедливый подход. Но кто же на это согласится?) Я вижу как +- разумные предприниматели искренне прислушиваются к советам на счет продаж в директе, на счет более популярных позиций. Однако, этого недостаточно, чтобы просить работать за %.

Отслеживание результата продаж.

• Давай работать на % от продаж, мы тебе будем все данные передавать о покупках, честное слово.

#ОпятьИсторияИзЖизниСашиНадМорем

P.S. Я знаю, что вам нравится.

В школе SMM мы с командой использовали разные инструменты. Три основных: блогеры, таргет и СашаНадМорем, т.е. мой профиль в инстаграм. Так как масштабирование в деньгах предполагает кристально чистую аналитику каждого гребаного чиха, мы тратили огромное количество времени на доскональное изучение всех наших каналов, отслеживали заявки на различных этапах, фиксировали каждое микро-действие пользователя. И даже с таким подходом было много проблем.

Везде висели UTM метки, менеджеры много раз задавали вопросы клиентам, в знакомстве с учениками был вопрос “Откуда о нас узнали?”. Но невероятно часто каналы привлечения смешивались. Где-то слышал, потом что-то посмотрел, затем был подогрет моим личным профилем и в итоге купил. Невозможно отследить достоверно, что конкретно и почему повлияло на окончательное решение о покупке. Иногда каналы продаж путались. Записывали продажу как холодную с YouTube, а оказывалось, что человек мой профиль читает 3 года. А метка то стоит с YouTube. Вот так и терялись показатели ROI.

Было очень много рабочих созвонов, табличек, сервисов для аналитик. И даже не смотря на это было сложно отслеживать продажи и самый главный источник.

А мы говорим о среднестатистическом бизнесе без отдела продаж и сайта, где заявки и продажи записываются на листочек. Как прикажите проверять достоверность количества продаж? Как будут считаться продажи из оффлайн точки, о которой узнали из Instagram? Верить на слово в бизнесе - так себе стратегия. И я искренне не понимаю, почему в бизнес-отношениях кто-то должен работать на честном слове. А как будет считаться % - от чека или клиента? А как будут учитываться повторные продажи? Больше вопросов, чем ответов. Причем вопросы-то риторические.

Вывод.

На тему рисков в бизнесе я могу говорить вечно, побывав на той стороне, возвращаешься совершенно другим человеком. Предприниматель, истинный и осознанный, преследует цель - свободы и обогащения. Наемный сотрудник - комфорта и спокойствия. Спокойствие несовместимо с бизнесом. В предпринимательской деятельности есть свои риски - это неизбежно. Случиться может абсолютно что угодно, начиная от задержек с поставками и заканчивая каким-нибудь всратым коронавирусом. Вопрос лишь в том, почему морально не подготовленные предприниматели пытаются переложить ответственность за свое дело  на совершенно посторонних людей. Не ведись на это, милый друг. И умей аргументировать свою позицию.

6. График работы, выходные. ASAP задачи. Отпуск.

Когда работаешь фрилансером - начинает стираться грань между рабочими днями и выходными. В какой-то момент я перешла на режим тотальной работы 24/7 нон-стоп без перерывов и выходных. Я могла ответить на вопрос, заданный и в 5 утра, и в 11 вечера. Работать в ванной, в метро, в кинотеатре на сеансе 3Д. Закончилось это выгоранием и серьезными проблемами со здоровьем, которые выбили меня из русла по меньшей мере на год, параллельно истощив все запасы вдохновения и денег. Лечиться от выгорания намного сложнее и дороже, чем попросту придерживаться каких-то до чертика банальных правил в работе.

У тебя должен быть график в работе, в котором четко прописаны рабочие часы и время отдыха. В погоне за успешным успехом мы забываем о восстановлении. А ты - не забывай. Самый простой вариант, который я могу сходу тебе предложить и который вполне адекватен :

• Рабочее время ПН-ПТ с 10:00 до 18:00. Это означает, что все рабочие вопросы решаются в рамках этого времени, в том числе ответы на клиентские вопросы в чатике Телеграм. Я искренне понимаю, что “глянуть быстро как дела в БМ” или “сделать еще два варианта дизайна истории” - это “совсем чуть-чуть времени”, но такие вот переделки часто затягиваются на пару часов. В результате ты перерабатываешь, меньше отдыхаешь, возможно меньше спишь и просыпаешься утром не в самом рабочем настрое. 
• Выходные СБ И ВС. Выходные - значит выходные. Ты не отвечаешь на сообщения, ты не делаешь работу наперед (если только в каких-то экстренных ситуациях). Я знаю всего 2 или 3 примера людей (лично с ними даже не знакома, знаю с их слов), что они в работе отдыхают и восстанавливаются. Мне в это поверить сложно. Если только ты не на 1ой стадии выгорания, во время которой вся жизнь кладется на амбразуру работы и ты больше ни о чем вообще не думаешь.

Если думаешь, что я вот тебя тут запугиваю, чтобы ты деняГ меньше заработал, сделай паузу от прочтения гайда и посмотри классное видео

График и свою позицию обязательно объясняешь клиенту с самого начала работы, чтобы потом не возникало вопросов. Ах да, ты работаешь не на заводе, где нужно выстоять перед конвейером несколько часов и соответственно изготовить N-ное количество деталей за 8-10 часов. И твоя оплата не почасово (что часто практикуют в IT секторе). Тебе платят деньги за изготовление конкретного продукта - контент, привлеченные лиды, успешно завершенные и проведенные сделки с блогерами, 100 текстов, оформленные 92 истории и тд. Поэтому твой график не означает, что все 9 часов ты будешь неистово фигачить на одного заказчика. Более того, очень небольшое количество заказчиков смогут предоставить такую загрузку, чтобы SMMщик мог работать каждую неделю по 40 часов.

Задачи из разряда ASAP (As Soon As Possible)  возникают редко, но таки возникают. Особенно часто в предверии или в разгаре каких-то сезонных распродаж, праздников, новых коллекций, введении новых услуг и прочего. Но и бывает человеческий фактор. Например, поставщик клиента сильно задержал новые платья, а их нужно срочно запускать в продажу, так как впереди сезон выпускных и бедные школьницы могут остаться без вечернего платья в пол. Тогда собираем волю в кулак и быстро решаем поставленную задачу. Но.

Одно дело, когда внешние обстоятельства повлияли на твою работу и сформировали ряд горящих дедлайнов и совсем другое, когда ASAP происходит с незавидной регулярностью и просто по причине “забыл сказать”, “вылетело из головы” или “а что так быстро не сможешь?”. Предупреди, что все возникающие задачи нужно отправлять тебе сразу в моменте их формирования. Пусть даже кажется, что до дедлайна еще далеко. Лучше они будут у тебя перед глазами и ты сможешь распределить свое время максимально эффективно и на свое собственное усмотрение. А не с горящей задницей затыкать дыры в тонущей лодке.

Отпуск. Еще одна щекотливая тема. Есть такая легенда, что у фрилансеров отпуска не существует. И порой мне казалось, что это действительно так. На самом деле, если четко обозначить свою позицию насчет отдыха и грамотно подойти к этому вопросу, то ты действительно сможешь пару раз в год (или даже больше) улетать в теплые края или к бабушке на дачу без лишних вопросов со стороны заказчика.

Давай сразу проговорим, что классическая схема отпуска, когда ты на определенный период времени полностью исчезаешь с радаров - практически невозможна в работе SMM-специалиста. Посты должны выходить, рекламная компания должна работать даже если ты будешь пить коктейль на пляже. Потому что полная остановка твоей деятельности может привести к остановке денежного потока клиента. Какой предприниматель на это согласится? Поэтому вариант для фрилансера в сфере SMM - это выполнить все необходимые задачи наперед, закинуть все необходимое в сервисы для автоматизированного постинга и периодически одним глазком проверять все-ли в порядке в аккаунтах. Преимущество этого варианта еще и в том, что твоя работа должна быть оплачена аналогично тому периоду, когда ты не отдыхал. Ведь все свои задачи ты хорошо выполнил, просто с эффективность в 200% в одном месяце, чтобы отдохнуть в следующем. Как и говорила, тебе платят не за имитацию бурной деятельности 8 часов в день, а за конкретный результат.

7. Оплата.

1. Синдром самозванца.
2. Смета.
3. Порядок оплаты.

Честно говоря, пункт, который вызывает легкое (или не очень) волнение даже у опытных специалистов. Это же как так-то! Просить деньги за свою работу, еще и в полном объеме безо всяких скидок и разбиений на 20 платежей. Давай начнем сначала, откуда берется это чувство и как с ним работать.

Синдром самозванца.

Синдромом самозванца очень сильно болею и я. Причем, чем больше результат, чем больше знаний - тем сильнее меня душит осознание того, что я много чего не знаю и сколькому еще нужно научиться. А еще, вот эти вылизанные блогеры из Instagram, которые транслируют успешный успех, миллионные заработки. Но с этим нужно работать и я работаю. А ты? 

Пока работает этот синдром, будет нереально сложно адекватно оценивать свой труд и просить деньги за работу смело. Беда еще и в том, что пока ты колеблешься, потенциальный заказчик это будет чувствовать и “давить” на твою неуверенность. Тем самым снижая цену, прося скидки и выказывая недоверие к твоему профессионализму. Поэтому, одна из твоих задач - проработать внутреннюю неуверенность и начать ценить свои усилия, результаты, навыки.

Понимаю, что это очень просто звучит : “возьми да полюби себя”. Но разреши мне немного дать мотивации и инсайтов, которые лично мне помогли немного в решении этого вопроса. 

• • Пока ты тянешь - другие делают. Речь идет не только об оплате за конкретный проект, но и в целом о твоем труде. Пока ты сомневаешься, наматываешь сопли на кулак (сори за грубость), ноешь, боишься брать адекватные деньги - другие зарабатывают и зарабатывают хорошо. Я точно должна объяснять, что сфера продвижения очень прибыльная? Взгляни хотя бы на этих блогеров, которые покупают себе N-ную машину и квартиру. Конечно, их доходы нужно делить на 10, но тем не менее. А вспомни “цыган” из SMM-тусовки. Куда ни глянь, каждый второй на Бали и на Tesla. А они - цыгане. Почему ты не разрешаешь себе зарабатывать больше? Вот смотри, сейчас ты изучаешь этот гайд. Купил ты его с целью стать лучше, умнее, увереннее, круче. Как минимум из-за этого ты достоин большего, из-за своего усердия и старания.
  • Возврат энергии. Деньги дают энергию, дают ресурс для ее генерирования. Благодаря деньгам ты можешь одеваться в лУчшую одежду, питать более качественно, комфортно отдыхать и т.д. Все это дает тебе энергию, которую ты потом тратишь на работу. Фишка в том, чтобы получать энергии больше, чем тратишь. “Быть заряженным”. Иначе сгоришь. В гайде есть ссылка на видео о выгорании. Ты просто обязан его посмотреть и понять, чем чревато недооценивание себя. Твоя энергия влияет и на то, что ты делаешь для своего клиента по продвижению. Хочешь быть крутым специалистом? Проси за свою работу адекватные деньги, чтобы получить энергию и вернуть ее своему клиенту в виде шикарного результата по продвижению. Отсутствие денег делают из тебя посредственность. Не сразу, но со временем так и будет. Не допусти этого.

• Меньше оплата - больше геморроя. Сори, в этом разделе грубость на грубости. Но иначе не поймешь, к сожалению, сужу по себе. Просто волшебный парадокс, но чем меньше тебе платят, тем больше спрашивают обратно. В моей практике это работало просто безотказно. “Крупные” заказчики обычно говорили только вот что : “Вот деньги, делай, что хочешь”. Зато ребята с “ограниченным бюджетом” обычно выпивают все соки и после них хочется послать SMM на три буквы и устроиться работать на завод. Лучше взять 5 клиентов за 10 000 грн, чем 10 клиентов за 5 000 грн и, разумеется, чем 20 клиентов за 2 500 грн.

• Хороший специалист не может стоить дешево. Тебе нужно купить плавленый сырок. Ты пришел в магазин и там две цены на сырки : 20 грн и 5 грн (намеренно утрирую). Тебя явно смутит сырок за 5 грн. “Что в него могут положить за такие деньги? Туалетную бумагу?”. Аналогично и со стоимостью чего-угодно. Конечно, высокая цена не является гарантом хорошего качества. Но и за копейки в сырок намешают явно не отборного молока. Аналогично и с профессионалом в чем-угодно. Дешевый труд - дешевый результат.

Смета.

Смета - план предстоящих расходов.

Упаковка - это бьюти фильтр между продавцом и клиентом, через которую последний видит продукт или услугу. Так вот, адекватная упаковка стоимости твоих собственных услуг значительно повышает ценность услуг для потенциального заказчика. Самое интересное, что все выглядит достаточно просто :

• Открываешь гугл эксель.
• Создаешь табличку.
• В ней должны быть колонки : услуга, описание услуги, количество единиц, стоимость. Приблизительно так.
• Расписываешь подробно и понятно каждый пункт.

Шок-контент, но я ни разу не видела фрилансера, который бы подготавливал адекватную смету. На месте предпринимателя, который находится в поисках подрядчика, я бы хотела узнать за что конкретно я плачу и сколько это стоит. Потому что “на словах” все может быть недостаточно понятно. И опять же, хорошему специалисту легко разбить свою деятельность на четкие этапы и просчитать их стоимость.

Наличие подробной сметы мгновенное повышает твою ценность в глазах потенциального заказчика. Как например и наличие договора.

Порядок оплаты.

Вспоминаем, что сфера маркетинга относится к интеллектуальному труду. Который сложно “пощупать” и труднее оценить, чем стоимость шкафа из красного дерева. Однако, еще до того как начинается постинг или запускается рекламная кампания, может быть проделано миллион шагов и истрачено 100 часов времени на брифинг, интервью, транскрибацию, написание стратегии, съемку и т.д. По этой причине, просить оплату наперед - это абсолютно нормально. На своей практике, я всего дважды работала без полной предоплаты :

1. Проект с большим бюджетом, где мне платили большую сумму и я сама предложила разбить ее на несколько платежей, чтобы заказчику было проще.
2. Работала в агентстве и там финансовая система не позволяла получить оплату в начале работы над проектом.

И на этом все.

Полная предоплата является гарантией того, что за твой интеллектуальный труд ты получишь оплату в полном объеме и никто не будет пользоваться плодом твоих мозгов бесплатно. Меня очень настораживают люди, которые боятся предоплаты и начинают применять различные манипуляции : 

• А ты докажи сначала, что ты крутой специалист. У действительно крутых специалистов обычно очередь из потенциальных заказчиков образовывается. Которым, кстати, ничего доказывать не нужно. Из разряда : “А вы мне дайте палку колбасы бесплатно. Если понравится, то я заплачу”.

• А вдруг ты кинешь. Предлагай подписать договор. От него, правда, толку маловато будет, но все-таки оказание услуг будет в рамках права. А не как обычно, в рамках переписки в Telegram.

• У нас нет такой суммы сразу. И речь обычно идет о 200$. Вообще, фраза, которая должна заставить задуматься о том, а появятся ли эти деньги в конце месяца.

Так что, действуй.

Обязательно проговори точные даты :

1. Когда принимается решение о продлении твоих услуг. Чтобы не было такого, что в последний оплаченный день клиент резко сообщает о намерении не продлевать. Весело обычно это получается.
2. Когда вносится предоплата. Объясни, что в этот же день тебе нужно : а) платить налоги; б) вносить деньги по кредиту; в) оплачивать квартиру. Что-то придумай, чтобы закрепить важность оплаты без опозданий. Так и скажи, что для тебя важна оплата день в день, так как.... И еще, проговори, что тебе неудобно напоминать за оплату, поэтому заказчик должен самостоятельно контролировать этот вопрос. В случае возможной задержки, тебя обязательно должны уведомить.

Нет ничего постыдного в том, чтобы получать деньги за свою работу. И мне искренне жаль молодых специалистов, которых запугивают взрослые предприниматели. Не поддавайся, договорились?

8. Культура общения, место коммуникации, обратная связь.

Голосовыми сообщениями ты с клиентами не общаешься. И сразу объясни почему так и почему от заказчика соответственно ты ждешь аналогичного:

• В аудиосообщений часто информация на два предложения растягивается на две минуты. И вместо краткого и быстро изучения информации приходится переслушивать и вслушиваться.
• По аудио сообщениям нет поиска. Когда переписка ведется в текстовом виде ты можешь быстро найти необходимые данные по ключевым словам.  Из-за голосовых сообщений может потеряться что-то важное. Такое бывает очень часто. Аудио-формат нельзя заскринить и как-то выделить.
• Не всегда аудио удобно слушать. Может быть не комфортное место и время для этого. Например, ты работаешь на выезде - съемка, а тебе прилетает 3 аудио по 3 минуты каждое. Тебе нужно отвлечься и все это переслушать.
• На голосовые сообщения трудно давать ответ. Обычно в аудио вкладывается сразу несколько вопросов или моментов, на которые от тебя ждут ответ. Нужно останавливаться, переслушивать несколько раз, вдумываться в речь. С текстовыми сообщениями гораздо проще.
• Голосовые сообщения - это не экономия времени, как принято считать. Если нужно что-то очень срочно прям вопрос жизни и смерти, то нужно звонить!

Звонки  - это тоже вопрос интимный. Важные обсуждения рекомендую переносить в текстовый вид по тем же причинам, что и голосовые сообщения с еще одним комментарием: звонки не записываются. Можно конечно установить дополнительный софт (на IOS  за деньги), но на кой тебе это все? Для большинства людей звонок - это некоторый стресс. Если не считать родственников, то я звоню только двум людям: партнеру по бизнесу и адвокату. И все. Не понимаю, зачем зазря отвлекать других людей на меня. Не всем удобно отрываться от дел и отвечать на звонок сию минуту.

Какие-то общие вопросы по телефону обсуждать можно и только с согласия обеих сторон. Это называется деловой этикет.

В мессенджерах можно общаться с клиентом. Телеграм отлично подходит для того, чтобы качественно вести коммуникацию. Есть все необходимые инструменты. Instagram не рекомендую, потому что поток входящих сообщений может быть очень большим. А десктопная версия все еще очень сухая и кривая. Да и важного для нас с тобой поиска по словам там все еще нет, а жаль.

Skype или Zoom подходят для видео и аудио-звонков куда больше, чем обычные телефонные разговоры. Потому что ты можешь видеть клиента, потому что ты можешь комфортно для себя отправлять во время разговора файлы или ссылки для обсуждения, а еще - записывать разговор и делать пометки времени, чтобы к ним возвращаться и переслушивать. Например, интервью я рекомендую проводить строго в скайпе, чтобы велась запись и потом было удобно транскрибировать диалог (переводить из аудио в текст).

Если задач много, они разнообразные и клиент у тебя прокачанный, то можно подключать Trello для ведения задач. Там удобно прикреплять файлы, может отмечать человека, задавать вопросы и вести обратную связь.

Документы. Все документы оформляем с помощью инструментов Google. Конечно, с телефона их открыть еще то приключение, но и чтобы их просматривать не нужен MacBook Pro последней версии. Зато очень удобно давать правки непосредственно внутри документа. И в презентациях, и в таблицах, и в документах есть возможность дать право на комментирование. Клиент может выделять конкретный абзац, элемент или ячейку и давать свой комментарий. Что исправить, что добавить, где неточность и как улучшить. Это совсем другой уровень, нежели делать 10 скриншотов и писать к ним по 5 предложений. Если заказчик не является уверенным пользователем компьютера, то помоги ему вкратце освоить этот навык: покажи сам или скинь ссылку на обучающий материал. Поверь, это вопрос вашего общего комфорта и экономии времени. Повеситься можно, когда открываешь телеграмм, а там 38 сообщений с правками.

Обратная связь. Очень много моих учеников сталкивались с проблемой, что клиент дает не качественную обратную связь и ее нужно долго ждать. Твой чек-лист на такие случаи:

• Проговори с клиентом, что каким бы ты не был крутым специалистом, навык чтения мыслей тебе недоступен, как и любому другому человеку. Ты с радостью прислушаешься и изучишь все пожелания заказчика, но только их нужно давать развернуто. Чтобы не возникали ситуации когда ты можешь интерпретировать его слова иначе, чем есть на самом деле.
• Если клиент посмотрел твою работу и ему все нравится, то пусть обязательно это скажет. Потому что молчание в SMM - это не знак согласия.
• С обратной связью нельзя затягивать и если ты отправляешь что-то на рассмотрение или утверждение, то ожидаешь ответ в ближайшее время. Контент-план не должен рассматриваться по нескольку дней, потому что он может потерять свою актуальность или это вполне вероятно задержит всю остальную работу. Объясни, что со временем ты минимизируешь количество материала требующего согласования, но в первые месяцы и, особенно, в первые дни работы ты нуждаешься в притирке.

И хочется еще раз напомнить, что общаемся вежливо, культурно, не допускаем панибратства и мягко просим перейти на деловой тон общения, если клиент написал какую-то гадость.

9. В чем различие между правками и замечаниями.

Очень давно в мой отдел контента зашел проект. Я уже плохо помню, какой именно это был год. Но точно в районе 2017, когда я еще только начинала работать в сфере продвижения. Проект, понятное дело, я рассекречивать не буду, это не профессионально. Однако, самой историей поделюсь.

Суть было в том, что заказчики давали очень дурацкие правки. Именно правки-ху*явки всех смыслах этого слова. 

• Во-первых, я не знала как реагировать на это. Не умела отстаивать свою точку зрения. В итоге ведение проекта превращалось в сплошную нервотрепку. 

• Во-вторых, это были на 100% бестолковые правки. Из разряда “увеличить размер изображения на 1 пиксель или сделать на 0,192% темнее”. Поэтому действительно что-то улучшить в проекте было достаточно сложно. Тратилась энергия в никуда. 

• В-третьих, я работала в агентстве и у меня по большей части были связаны руки. Руководитель человек был понимающий, только не в подобных ситуациях. А если клиенту что-то не то скажешь, он возьмет и уйдет из агентства. Другие люди деньги потеряют, а ты (тогда я) будешь нести за это ответственность. Не прикольно, да? Приходилось молча заниматься “передвижением пикселей”. 

Но один случай с этим заказчиком запомнился на всю жизнь.

Прислала я контент-план на утверждение. Там нужно прочесть тексты и дать обратную связь. И в ответ пришло сообщение, что в тексте используются неадекватные смайлики. Это прямая цитата. И нужно использовать какие-то другие, более адекватные.

Если б кто другой мне это сказал - я бы наверное не поверила. Поэтому в качестве этакого доказательства прикрепляю оставшийся у меня скриншот того сообщения.

И на этом месте все практикующие специалисты подготовили бумажные полотенца, носовые платочки и салфетки, чтобы вытирать слезы боли и отчаянья. Не нужно заранее расстраиваться, давай решать, а еще лучше, предотвращать возникновение проблемы.

Что такое “правки”? Если простым языком, то это клиентские прихоти. 

• Ой, а вот мне не нравится.
• Как-то не очень, если честно.
• Не знаю что, но что-то очень поменять хочется.
• Ну ты еще подумай, что можно сделать. А я посмотрю.
• Это не совсем то, что я имела ввиду. Может еще что предложите?
• В моем представлении это должно выглядеть иначе.
• Меня смущает это слово. Давайте как-то интереснее его заменим.

О клиентских правках миллион миллиардов различных шуточек, они вызываю желание закатить глаза или сделать “фейспалм”, или все вместе. Потому правки - это необъективно по всем параметрам. Обычно, если начать задавать вопросы заказчику о природе этих правок - мы получаем  в ответ ерунду всякую. Из разряда “Мне так хочется”, или “я так вижу”, или “потому что я плачу деньги”. Вот это все перечисленное не является весомым аргументом, чтобы вмешиваться в твою работу.

Что такое “замечания”? Если простым языком, то это ошибки, неточности или места, которые требуют объективного усовершенствования и/или исправления.

• Здесь неточная дата стоит.
• Цвет перепутали, в брендбуке другой у нас.
• Разрешение картинки не подходит. Тут 3:4, а надо было 4:5.
• Текст не отвечает коммуникационной стратегии. Слова используются те, что у нас в черном списке.
• Вы уверены, что это зайдет аудитории? Объясните свою точку зрения или давайте другой вариант.

По примерам выше сразу чувствуется нотка адекватности и открытость к диалогу. А еще, указаны реально объективные косяки, которые нужно доработать.

Правки - это безоговорочное исполнение воли заказчика.

Замечания - это диалог между клиентом и исполнителем, когда обсуждается какой-то спорный вопрос.

Правки - “я так хочу, исправляй”.
Замечания - “я не уверен в этом оффере, убедишь, что он стоит того?”.

Давай еще вспомним о разнице между исполнителем и специалистом. Исполнитель правит все, что скажет заказчик. Специалист вступает в диалог о замечании клиента. Ты кем хочешь быть, а? Риторический вопрос) Надеюсь. Перед началом работы объясни разницу между первым и вторым, чтобы не мучаться от бесконечных правок и не заниматься дурной работой.