Содержание:

1. “Не покупатель, а выбиратель”. Важное правило маркетинга в наше время.
2. Что такое целевая аудитория? Зачем ее определять?
3. План описания целевой аудитории.
4. Описание целевой аудитории на основе интервьюирования владельца бизнеса.
5. Описание целевой аудитории на основе характеристик продукта.
6. Описание целевой аудитории на основе реальных клиентов.
7. Описание целевой аудитории на основе коммуникации внутри аккаунта.
8. Сегментация.
9. Об авторе.

“Не покупатель, а выбиратель”. Важное правило маркетинга в наше время.

Bad news для тех, кто решил, что его продукт и бизнес кому-то нужен. “Спрос рождает предложение” - это правило экономики, которое не актуально в наших реалиях. Загляни в любой супермаркет или торговый центр, отреагируй один раз на рекламу в инстаграм и на тебя налетит 1000 аналогичных реклам, оцени масштабы и количество разных магазинов внутри социальной сети. Предложение уже не зависит от спроса как раньше и, зачастую, превышает его. Поэтому никто не говорит, что продукт/услуга обязательно должны продаваться. Клиент уже не покупатель, он выбиратель.

Этот человек выбирает из тысячи разных моделей, расцветок, тканей, упаковок и прочего. Выбиратель хочет скидку, отличный сервис, желательно бесплатную доставку, крутую ткань и чтобы не за все деньги мира. Поэтому анализ целевой аудитории - это не просто “для галочки”, это возможность познакомиться ближе, пообщаться и наконец-то достучаться через рекламу и контент до выбирателя.  Объяснить ему на понятном языке, чем выгодна покупка, сделать так, чтобы человек возвращался вновь и вновь, с удовольствием приобретая продукт и оставляя отзывы.

Поэтому каждый раз, когда к тебе обращается клиент за помощью, или каждый раз, когда ты самостоятельно продвигаешь свой бизнес в Инстаграм, помни о том, что рынок изменился, что деньги вкладывать в контент нужно и важно. А таргетированная реклама - это не дополнительная опция, а обязательная часть продвижения, что с клиентом нужно общаться круто и разрабатывать эффективные скрипты продаж. А информация о клиенте - самая ценная информация для любого бизнеса. В этом гайде я расскажу, как добывать это “золото” и продвигаться эффективно.

Что такое “целевая аудитория”? Зачем ее определять? 

Привет! Начинаем работу над целевой аудиторией с определение, что это такое и зачем это делать.

Целевая аудитория (ЦА) - совокупность людей, которые могут удовлетворить свои потребности с помощью твоего продукта/услуги. Это люди, которым подходит продукт по характеристикам: цвет, назначение, материал, цена, размер, функции и т.д. Преимущественно представители ЦА хотят купить продукт/услугу, чтобы решить какую-то задачу: автокресло для безопасности ребенка, ароматические свечи для релакса и домашнего уюта.

Знать целевую аудиторию нужно для того чтобы:

1. Создавать контент, который нравится ЦА, олицетворяет ее или кем она хочет быть, объясняет, зачем нужен продукт просто и понятно.
   Моделей нужно подбирать таких, чтобы либо были похожи на ЦА, либо были понятны по типажу аудитории. Бывает, выберешь какую-то красивую рыженькую модель с веснушками и полупрозрачной белоснежной кожей, и продажи сразу падают. В то время как блондинка с пышным бюстом и яркой помадой на фото помогает опустошить склад за пару дней
2. Настраивать таргетированную рекламу, которая будет приносить результат.
   Во-первых, в таргете есть момент технической настройки, когда мы подбираем пол, возраст, гео-данные и интересы. И если с первыми тремя пунктами бывает понятно, то интересы вызывают панику, а они очень сильно влияют на результат. Эти интересы можно понять, если подробно расписывать целевую аудиторию, стараться докопаться до сути и узнать потенциальных клиентов, как своих лучших друзей.
   Во-вторых, в таргете есть креатив, который состоит из текста и визуальной части. Что именно показывать таргетолог должен понимать на основе данных о целевой аудитории.
3. Покупать рекламу у блогера и прописывать эффективное техническое задание. Реклама у лидера мнений зависит от того, может ли быть среди его аудитории нужные нам люди и по социально-демографическим характеристикам (пол, возраст, город), и по интересам. Согласитесь, что странно будет выглядеть реклама марафона похудения у девушки, которая пропагандирует бодипозитив. Или реклама люксового бренда у девушки, которая ведет блог о покупках на AliExpress.
4. Разрабатывать новые крутые продукты под потребности и запросы целевой аудитории с целью увеличить прибыль.
   Здесь больше пункт относится к владельцам бизнеса, которые читают гайд, но и для специалистов будет полезно понимать, что оказание услуги продвижения можно скорректировать и дополнить зная потребности своих клиентов-предпринимателей.

Список можно продолжать и дальше, затрагивая скрипты продаж, бренд платформу, и так далее, но уверена, что главную мысль ты уловил - знание целевой аудитории и умение использовать эту информацию пропорционально влияет на продажи.

Какой план по определению целевой аудитории?

Описание целевой аудитории состоит из нескольких этапов. Постепенно проходя которые, ты будешь совершенствовать и дополнять информацию о потенциальных клиентах. Сначала это будут просто возрастные и половые границы, а к последнему этапу - появятся интересы, хобби, увлечения и понимание, как это использовать в работе.

Что нужно сделать?

1. Обозначить границы общей массы аудитории;
   Проинтервьюировать клиента, разобрать продукт или услугу по частям, описать существующих клиентов, использовать инструменты внутри Instagram;
2. Провести сегментацию, выделить отдельные группы аудиторий;
   Разделить потенциальных клиентов на определенные группы по общим характеристикам;
3. Обновить и дополнить информацию по мере работы над проектом/продвигая бизнес/развивая блог.
   На постоянной основе вносить корректировки в выдвинутые гипотезы, чтобы результат от продвижения увеличивался.

Обозначить границы общей массы аудитории.

Первое, что нужно сделать, это обозначить общую массу аудитории. Определить, какие у целевой аудитории возрастные границы, какой пол, место жительства, интересы, цели покупки, боли. Определить это можно несколькими способами, начиная от интервьюирования владельца бизнеса и заканчивая анализом существующих клиентов. Этот этап напоминает активный сбор информации по всем фронтам, когда главная задача - просто узнать как можно больше.

Провести сегментацию, выделить отдельные группы аудиторий.

Целевая аудитория - это большой объем людей, среди которых есть определенные группы с общими чертами. Дело в том, что один продукт могут покупать не похожие друг на друга люди, у них может отличаться цель покупки одного и того же товара. Разделение всей массы аудитории на отдельные группы называется сегментаций. Сегментация нужна для того, чтобы делать персонализированные предложения при продвижении, во время продаж использовать правильные аргументы. Да и в бизнесе в целом она необходима. Если сначала мы по крупицам собираем детали и подробности по целевой аудитории, то на этапе сегментации начинается сортировка и фильтрация этой информации.

Обновить и дополнить информацию по мере работы над проектом/продвигая бизнес/развивая блог.

Если ты думаешь, что проведя анализ один раз о нем можно забыть, у меня для тебя плохие новости. Над описанием и уточнением портрета целевой аудитории нужно постоянно работать. Ты можешь выдвинуть гипотезу, что покупать будут одни люди, а на самом деле, товар/услуга заинтересует совсем других. Или бывает такое, что во время анализа аудитории после сегментации у тебя получается 10 разных групп аудитории, а потом, допустим, после трех месяцев активной работы, обнаруживается, что из этих 10 групп по-настоящему активничают только 5 и появилась еще 1 группа, которая не была описана ранее. Это нормально, особенно когда ты продвигаешь проект/свой бизнес недавно и у тебя мало информации о реальных клиентах. Главное - не стесняться задавать вопросы самой аудитории, проводить опросы, общаться с покупателями, проводить анализ реальных клиентов, просить обратную связь от отдела продаж и т.д.

Максимально крутой уровень - это когда у тебя есть даже фразы, которыми общается клиент с менеджером в аккаунте. Как пример, текст на креативе рекламы частного детского сада: “Я боялась за будущее своего ребенка и поэтому искала хороший детский сад. Слава Богу, что нашла вас!”.

Интервьюирование клиента.

В начале работы над описанием целевой аудитории нужно обратиться к владельцу бизнеса и задать наводящие вопросы о клиентах. Желательно перед интервью клиента предупредить и объяснить, что информации из брифа недостаточно. Интервью обязательно нужно проводить в формате разговора лично или по Skype. Почему? Человек с большой неохотой будет расписывать огромные полотна текста за редким исключением. Во время разговора ты сможешь объяснить суть вопроса, если предприниматель его не понял. И не забудь включить диктофон на телефоне, чтобы записать разговор и ничего не пропустить.

Если ты владелец бизнеса - пройдись по этим вопросам сам или, если есть возможность, с менеджером по продажам.

Вопросы на интервью:

1. Кто обычно это покупает - женщины или мужчины?

2. Это продукт обычно выбирают люди определенного возраста?

3. Этот продукт можно купить только в определенном городе/стране или по всему миру?

4. Это продукт первой необходимости или без него можно прожить?
Влияет на то, в каком финансовом положении должен быть покупатель.
Пример: услуги баера пригодятся только тем, у кого финансовое положение выше среднего и есть свободные деньги, интерес к моде и т.д. А вот варенье домашнего производства может позволить себе и человек со средним достатком, для которого услуги баера могут казаться абсолютно бесполезными.

5. Для покупки нужно быть специалистом в какой-то области или этот товар/услугу  может приобрести любой человек?
Есть продукты/услуги, которые заточены под специалистов определенной ниши. Пример: пошив униформы для бьюти мастеров, инфопродукты, магазины оборудования.
А бывает такое, что может обращаться и обычный человек, и специалист.
Пример: продажа и установка натяжных потолков. Этот продукт может купить и обычный человек, делающий ремонт, и дизайнер, у которого на объекте ремонт. Оффтоп. Тут еще интересный вопрос: кого ценнее привлечь к покупке - обычного пользователя или дизайнера? Не всегда у бизнеса хватит денег на 2 разные рекламные кампании в таргете, а они должны быть для этих двух аудиторий разными. Поэтому приходится выбирать, куда инвестировать - в рекламу для дизайнеров или людей, делающих ремонт самостоятельно. Обычный покупатель может посоветовать друзьям, но как часто делаются ремонты в наших реалиях? А дизайнер обычно работает с несколькими разными объектами одновременно и постоянно нуждается в хороших подрядчиках. Это тебе дополнительная информация на подумать.

6. Этим товаром может пользоваться любой человек или для этого нужно быть в определенном статусе?
Пример: люди в статусе поиска съемного жилья, обрученные, молодые родители либо девушки, невесты.

7. Какую задачу решает этот продукт или услуга? Что он дает своему владельцу?
Пример:  домашняя охранная система дает чувство безопасности, поможет предотвратить ограбление и сохранит имущество, избавляет от страха лишиться дорогих вещей и денег. Чехол на телефон спасает от царапин, разбитых панелей и экранов, а значит можно избежать траты денег на ремонт и затем продать телефон дороже.

8. Какие самые частые возражения поступают от клиентов?
Это то, что должен знать каждый предприниматель касательно своего бизнеса. Возражение можно перефразировать как сомнение на счет покупки. Возражения бывают разные, начиная от “мне дорого” и заканчивая “а вдруг вы меня кинете?”. Возражения нужно знать и понимать, чтобы отрабатывать их в текстах, в рекламе или в заголовке лендинга.

9. Какие боли есть у ваших клиентов?
Боль - этот тот самый вопрос, который клиент пытается решить с помощью продукта/услуги. Важно определять те боли, которые действительно может закрыть продукт. Боль “у меня нет айфона” никак не связана с услугами салона красоты, только если не шутить об этом в пошлом смысле, чего делать не советую.
Если знать боли и уметь на них грамотно давить - можно за 5 минут продать товар без особого труда, применяя правильные аргументы. Я хорошо помню проект, в котором давление на боли целевой аудитории делало какой-то крышесносный результат. У нас не было рекламы в аккаунт, она шла на сайт. Аккаунт молодой, только создали. Ниша - ароматические паровые диффузоры для дома. Такая штучка, которую наполняешь водой и капаешь ароматическое масло. Вода нагревается, получается пар с этими маслами.  Группы ЦА были разные - и частные покупатели и предприниматели, которые брали диффузоры в офис. Но аккаунт в инстаграм прямо таки взрывался благодаря всего 1 группе - это мамочки. Я давила на самую понятную боль для всех родителей - это ребенок, который часто болеет. Пар с эфирными маслами убивал микробов по заявлению нашего клиента, а значит, мог предотвратить болезни у взрослых и детей. Нельзя было упускать этот момент, и я давила на нее нонстоп в постах. Отсюда практически без трафика в нулевом аккаунте было 600 заявок на покупку в месяц. Имейте в виду.

10. Зачем это покупают? Что хотят получить клиенты от использования, какой результат?
Это вопрос со звездочкой, потому что здесь нужно иметь понимание, что люди покупают не просто продукт или услугу, а конкретный результат от нее. Красивое платье - чтобы хорошо выглядеть, кроссовки - чтобы бегать, породистую собаку - чтобы осуществить мечту детства и так далее. Если предприниматель знает ответы на вопросы - это удача, если нет - придется искать ответ самостоятельно.

Переходим к следующему этапу сбора данных.

Определение целевой аудитории от характеристик продукта/услуги.

Если с владельцем бизнеса интервью не удалось организовать или его ответы были недостаточно полными, то стоит переключить внимание на продукт. Следует начать разбирать его по частям, чтобы понять, кто это может купить. Чтобы разбор давался проще, стараемся ответить на эти вопросы:

1. В какой ситуации это покупают?
Пример: услуги кейтеринга. Покупают на девичники, пикники, ивенты, дни рождения, торжественные открытия и т.д. Казалось бы, канапешка и канапешка, а сколько разных вариантов использования и предложение должно формироваться по-разному, исходя из этого. Часть целевой аудитории - это невесты, которые рвут на себе волосы из-за организации, другая часть - организаторы каких-нибудь воркшопов по фотографии или тому же маркетингу, а еще… И так с любым продуктом и услугой, даже с окрашиванием и коррекцией бровей.

2. Какой конечный результат от использования продукта? Что человек получит, когда его применит/воспользуется услугой?
Ответ на этот вопрос - это ключ к хорошей рекламе и текстам, да и в целом, к эффективному продвижению. Помнишь ведь, что человек покупает результат, а значит нужно понимать, какой результат дает продукт или услуга, чтобы понять, кому этот результат нужен.
Пример: школа графических дизайнеров. Не будем углубляться в ассортимент курсов, возьмем просто несколько вариантов конечного результата прохождения это школы. Новая профессия, высокая зарплата, возможность реализовать свое творческое начала, работа мечты, возможность работать удаленно из любой точки мира, избавление от ненавистной университетской профессии и это еще не конец списка. И это все разные группы целевых аудиторий, которые стараются закрыть разные боли одним продуктом. Старайся понимать конечный результат, чтобы понять, кому это нужно. Возможность работать удаленно нужна любителям путешествовать или мамам в декрете, новая профессия тем, кто разочаровался в старой. А возможность освоить что-то быстро на курсах - заветная мечта для студента, который сидит в общежитии с клопами и ходит на скучные пары. Вариантов много, думай!
Пример: коррекция и окрашивание бровей. Какой результат от использования услуги может быть? Выразительный взгляд, отсутствие необходимости подкрашивать брови каждый день, лицо становится красивее, корректируется форма лица, ухоженность и т.д. Есть девушки, которым не дается ежедневный макияж или нет времени на макияж бровей каждое утро. А есть девушки, у которых брови выгорают от солнца и буквально пропадают с лица. Есть девочки, которые хотели бы выглядеть более ухоженными и привлекательными, они также могут решить свой вопрос с помощью работы мастера по бровям.

3. Как внешне выглядит продукт? Кто его надевает/покупает/использует?
Вот есть категория обуви - “кроссовки”, но ведь кроссовки бывают совсем разные! Одни для бега, другие для ежедневной ходьбы. Одни с массивной подошвой, другие с миниатюрной. Одни яркие и неоновые, а другие белые. Одни со стразами, а другие совсем без деталей. И казалось бы, ну кроссовки и кроссовки, какая разница? А разница в том, что покупают их совсем разные группы ЦА. А если в целом рассматривать магазин обувь, то одна категория девушек приходит за модной обувью на каблуке, а другая - чтобы комфортно было и ничего не натирало. Ибо у одних главный критерий выбора - стиль, мода, секс, а у других - комфорт, универсальность и долговечность.
Или, например, ниша недвижимости, а именно долгосрочной аренды квартир. Есть квартиры с абсолютно разным ремонтом и, как правило, внешний вид является фильтром по целевой аудитории. Одним подавай дорого-богато, чтобы были люстры и золотые обои, а другие постоянно находятся в поисках квартиры в стиле минимал в бело-черных оттенках. Такой выбор обусловлен интересами, работой, финансовым положением и так далее, а значит это разные сегменты целевой аудитории, которые можно описать.

4. Какая цена в сравнении с аналогами у конкурентов? Если есть переплата, то чем она обоснована?
Бывают клиенты, которые сознательно платят больше за аналогичный продукт из-за сервиса, красивой упаковки и громкого бренда. Простой пример - во время маникюра девушке подают бокал шампанского за счет заведения. Одни готовы за это переплачивать, отдавая за маникюр больше, а другие - нет.

Это пример разбора продукта/услуги по характеристикам. На основе ответов на вопросы можно выдвигать теории о том, кто и зачем покупает продукт.

Описание целевой аудитории на основе реальных клиентов.

Этот способ применим в случае, когда:

• У бизнеса есть уже хотя бы 20-30 клиентов;
• Есть база этих клиентов с никнеймами.

Смысл метода простой - зайти на аккаунты реальных покупателей и проанализировать, что это за люди, чем они занимаются, какие у них интересы и т.д. Это поможет ближе познакомиться с людьми, которым тебе предстоит продать идею покупки. Ну и перед тем как перейти к описанию конкретных шагов, поделюсь двумя историями из работы над проектами, которые доказывают необходимость проверки своих гипотез таким аудитом профилей реальных клиентов.

Кейс №1 - проект мужская обувь. Обыкновенная доступная обувь из кожи по минимальному прайсу. Для людей, которые носят обувь несколько лет, которые далеки от модных трендов и на первое место ставят цену и комфорт. Когда я начала работать над проектом, во мне играл перфекционист - фото обуви были сделаны на дорогую камеру, вылизаны во время обработки, чтобы смотрелось, как из глянцевого журнала и максимально дорого-богато. Был и другой контент, который я делала по просьбе заказчика. Это были фото кроссовок в руке на фоне мусорки сделанные на телефон. Это не шутка, если что. И как думаете, что сработало лучше? Конечно, фотки на фоне мусорки. И нет, я сейчас не отказываюсь от слов, что нужно инвестировать в контент и инвестироваться в съемки, в бОльшей части ниш такой финт не пройдет. Но конкретно в этой ситуации нужно было делать фото “попроще”, для обычных людей, которые вообще не понимают ничего в этой вашей инстаграм фотографии. Поняла я это, когда зашла на аккаунты покупателей. Кто это были?

1. Мужики, которые рыбачат и фотографируются с уловом напротив речки и без футболки;
2. Женщины, у которых уже взрослые дети и маленькие внуки, с 10 фото в профиле. Из этих 10 фото: 5 - фото детей, 2 - оливье, 3 - картинки из одноклассников на религиозную тему;
3. Закрытые профили, где на аватарке взрослая женщина сидит в кустах пионов.

И так далее. Отсюда очень логичный вывод о том, что конкретно у этого магазина целевая аудитория - люди, которые покупают/ли обувь на рынке. Им нужно не красиво, им нужно практично, а значит, делаем простой недорогой контент.

Кейс №2 - проект кошельки из кожи ручной работы с тиснением. 

Предыдущий контентщик что-то накосячил, а клиент хотел крутую картинку и больше продаж. Запрос принят. Организовала фотосессию с моделями, с декорациями, сделала прикольных видео stop motion и все такое. Работа проделана была такая, за которую стыдно никогда не будет. Старалась от души сделать как можно лучше. И что ты думаешь? Фотографии без обработки на лавочке в парке собирали заявки от потенциальных клиентов раз в 10 больше. Ситуация с целевой аудиторией была очень похожа на первый кейс. Клиента я потеряла, хоть и во время работы ему все нравилось. Зато был получен бесценный опыт, которым делюсь с тобой. Возможно, эта информация поможет тебе клиента сохранить или сэкономить бюджет, если ты владелец бизнеса.

Работая над теми проектами, я еще не знала про метод, который описан в этом разделе. Суть в том, что иногда нужно делать так, как требует целевая аудитория, а не клиент или твой внутренний голос. Итак, что нужно сделать:

• Взять 20-30 последних покупателей через Instagram;
• Открыть их профили и начать исследование, во время которого всю информацию нужно записывать, желательно в какой-то онлайн редактор по типу Google Excel.

Сначала записывай все, что видишь в аккаунте, затем будешь искать закономерности и объединять похожие профили в группы. На что обращать внимание?

• Пол;
• Возраст, поколение;
  По поколениям можно писать отдельный гайд, но если совсем просто, то теория поколений говорит о том, что люди, родившиеся в разное время, родились и в разные этапы развития технологий и поэтому они мыслят иначе и воспринимают многие вещи иначе. Подробнее можешь почитать в гугле. Это как проверка на возраст с помощью песни “Тополиный пух, жара, июль”. Тоже самое в продвижении. Некоторые вещи, отсылки и шутки могут быть не восприняты, или поняты неправильно, потому что шутка из одного поколения, а целевая аудитория из другого.
• Семейное положение, наличие детей, домашних животных;
  Наличие детей меняет жизнь любого человека на “до” и “после”, если родитель сознательный, то для него ребенок становится чуть ли не на первое место в жизни. А это значит, что любые продукты, связанные с детским здоровьем, безопасностью, развитием и счастьем, будут хорошо продаваться через давление на боли родителя о счастливом будущем его чада.
  Это как один из примеров, зачем обращать внимание на эти факторы.
• Какой контент постит - профессиональный или сделанный на мыльницу?
  Качество фото говорит о материальном положении - это раз. Сразу видно, когда фото сделано на Xiaomi, а когда на iPhone 11 Pro и речь идет даже не о композиции, а о качестве в целом - мутная картинка или нет, какая цветопередача и т.д. Да и вообще можно выбрать устройство, с которого пользователь сидит в социальной сети при настройке таргетированной рекламы. А вот композиция говорит уже о наличии вкуса и видения - один и тот же букет можно сфотографировать по-разному и где-то он будет похож на веник, а где-то на роскошную подборку цветов. Второй момент влияет на то, как человек будет воспринимать контент.
• Где проживает человек - город, поселок, село, квартира, дом?
  Это также относится к материальному положению, а еще про злободневные проблемы может говорить. Для городских выбор одежды основан чаще на моде, а у жителей поселков городского типа - на комфорте и долговечности. Разные аргументы в продаже одежды.
• Есть личный транспорт?
  Такой же индикатор достатка, как и наличие любой другой техники. К слову, владельцы автомобилей - это как отдельная категория людей со своими проблемами, общими болями и ситуациями на дорогах, о которых можно поговорить или даже аккуратно вписать в контент.
• Работает или учится? Где?
  Эта информация также поможет в описании ЦА и поиске тех самых интересов при настройке рекламы, которые помогут увеличить прибыль. У учащихся одни заботы - экзамены, сессии, зубрежка, скучные пары, поиск себя, желание заработать и т.д. У работающих другие - взрослая жизнь, злобный начальник, офисная рутина и горящие дедлайны. Совсем другой стиль общения и разговор на разные темы. Учащиеся хотят повзрослеть и ворваться во взрослую жизнь, а работающие шутят про шикарные времена в садике.
• Какие хобби, чем занимается в свободное время - фото с тренировок, рукоделий, картин, фортепиано и тд?
  Сюда максимальное внимание - это помощь в настройке таргетированной рекламы. Во время создания аудитории в рекламном кабинете можно выбирать разные интересы аудитории. Иногда их чуть ли не угадывать приходиться, а вот такой анализ упростит работу. Еще это поможет придумать рубрику для контента в ленте и историях, общие темы соприкосновения с подписчиками.
• Что чаще всего постит в профиль?
  Для многих инстаграм - это как публичный альбом с лучшими фотографиями, куда мы постим то, что любим - собаку, детей, фото с путешествия или очередной кулинарный десерт. Нужно внимательно относиться к тому, чем делятся покупатели в своих профилях.
• Как человек выглядит? Что носит?
  Здесь попадание по нескольким фронтам, начиная от выбора интересов и заканчивая подсказкой в выборе размеров и моделей одежды на закупку и на рекламу. Маленький лайфхак, который поможет усовершенствовать рекламу и продуктовую линейку. Если фотографии хорошие и есть закономерности во внешнем виде разных покупателей, значит, используем эти закономерности во время поиска моделей на съемку контента.
• Можно сделать вывод, где проводит время?
  Объясню, зачем это знать на примере ниши - чехлы-аккумуляторы для iPhone, которые заряжают телефон по принципу power bank. От того, где человек проводит время - за рулем, в заведениях, в путешествиях или в командировках, можно понять, с кем мы имеем дело и давить на боли этого человека. У предпринимателей обычно разрывается телефон от сообщений и звонков, а значит никак нельзя допустить, чтобы аккумулятор разрядился. Путешественник не хотел бы пропустить красивый кадр или застрять где-то без возможности вызывать такси из-за севшей батареи. С одной стороны понимаем по фото род деятельности, а с другой - сразу предполагаем боли.
• Отмечает праздники? Готовится к ними? Что это за события?
  Подсказка для календаря инфоповодов. В таргете может использовать и не получится, зато в контенте - обязательно. Поздравить подписчиков с их любимым праздником - это круто.
• На кого человек подписан? Есть ли там блогеры?
  Бесплатная помощь в поиске и отборе лидеров мнений на рекламу. Поможет понять, где обитает целевая аудитория, кого читает, какой контент ей интересен и нравится. Раньше вообще можно было смотреть на кого человек подписался, где оставил лайк и комментарий. Жаль, что функцию убрали. Было проще следить и за клиентами, и за бывшими.
• Какие еще нюансы можно выделить по фотографиям?
  Сюда добавляем фото с путешествий, большое количество фотографий с мужем, какие-то цитаты, скриншоты из фильмов, музыку на видео, темы постов и так далее. Все собираем, ничего не пропускаем.Честно скажу, работа кропотливая и требует большого внимания и усидчивости. Но зато выполнив анализ ты получаешь бесценную информацию, на основе которой сможешь и таргет настраивать, и блогеров выбирать, и создавать контент.

Описание целевой аудитории на основе коммуникации внутри аккаунта.

Мы с тобой большие молодцы - столько сложного материала прошли. Быть может немного расслабиться и испытать судьбу в более простых методах определения целевой аудитории?

Никто не отменял возможность коммуницировать с аудиторией через посты в ленте и в историях внутри самой социальной сети. Особенно хорошо для этого пригодятся стикеры вопроса с двумя вариантами ответа, стикер квиза, а также форма для открытых высказываний. Все это - твои инструменты для общения с аудиторией и получения обратной связи. С помощью этих инструментов ты можешь узнать:

• Откуда твоя целевая аудитория;
• Сколько им лет/какого они возраста;
• Как они узнали о бизнесе;
• Какие продукты им нравится больше всего, какие новинки ждут;
• Какая модель им нравится;
• В какой локации они бы хотели пофотографироваться (помогает выбрать студию для съемки);
• Какие фильмы они смотрят, какие книги читают, какую музыку слушают;
• Кто их кумиры, за кем они следят в инстаграм;
• Где они работают, какой у них доход, куда они тратят больше всего денег в месяц;
• Где они проводят время, чем увлекаются, какие у них ценности и интересы.

Список можно продолжать, но идея должна быть уже понятна. Если общение через комментарии и посты, где людям нужно открыто что-то писать, это уже повышенный уровень сложности коммуникации с подписчиками, то голосовалки - это то, что нужно. Выбор ответа занимает пару секунд, если не слишком усложнять вопрос. Оформляй красиво истории с опросами, добавляй фото/иллюстрации, чтобы они привлекали внимание. Как вариант, можно мотивировать людей пройти опросы и подарить какой-то промокод на скидку.

Как можно общаться через посты в ленту? С помощью постов-знакомств, например. Рассказываешь что-то о себе и просишь рассказать что-то людей взамен. Такой пост можно органично вписать в любую нишу, но частить не рекомендую, будет выглядеть странно. В основном тебе предстоит использовать истории, так это будет органично выглядеть.

Сегментация.

Поздравляю, ты проделал большой путь и добрался наконец-то до финального этапа - сегментации. Во время сегментации тебе предстоит на основе полученной ранее информации разделить людей на разные группы. Проще всего сегментировать людей по мотиву покупки - зачем им нужен продукт, что они хотят решить с помощью покупки. Разберем на примерах.

Ниша: свадебная фотограф. Нужно определить целевую аудиторию. Отбросим сейчас такие параметры как возраст, место жительства, род деятельности. Сейчас концентрируемся на мотиве обращения к фотографу. Некоторые клиенты свадебного фотографа хотят красивые фото с идеальной картинкой “как на Pinterest”, чтобы потом в социальных сетях постить и собирать много лайков. Такие клиенты будут еще спрашивать о возможности обработать 10 фото в течение пары дней, чтобы сразу же запостить в Instagram. Другой тип клиентов будет интересоваться фотографиями родственников, сколько фотограф сможет пробыть на праздновании, чтобы запечатлеть все важные и волнительные моменты свадьбы ради воспоминаний. А некоторые клиенты будут уточнять про фотографии декора, столов с едой, локации, чтобы потом хвастаться перед знакомыми и родственниками пышной свадьбой “по-багатому”. Казалось бы ниша одна, услуга одна, а люди хотят разный результат.

Ниша: шубы из натурального меха. Одна девушка придет за меховой шубой, потому что только жены солидных и богатых мужей носят шубы, а она себя такой женой считает. Другая купит шубу потому, что только в ней можно согреться в мороз, даже если на тебе легкое вечернее платье. А третья придет за шубой, потому что ей мама всегда говорила, что меховые шубы - символ достатка, а клиентка наконец-то чувствует себя в достатке и время для шубы пришло.

Ниша: гранола собственного производства. Заказ может оформить фитоняша, которая хочет начинать свой завтрак с полезностей, семян чиа, орехов, сушеных фруктов и так далее. Еще заказ может оформить мама, которая не всегда успевает готовить своим детям по утрам полезные завтраки и находится в поисках альтернативы, которая не содержит ГМО, пищевых добавок (Е-шки). Это может быть обыкновенный сотрудник офиса, которому не хватает времени, чтобы просто съесть даже пару бутербродов и его выбор падает на быстрый вариант завтрака в форме гранолы. А бывают заказчики, которым просто гранола нравится по вкусу, она не такая приторная как в магазине. Здесь можно и дальше придумывать группы аудиторий, потому что граноле повезло - она масс маркет продукт.

Что делать, если получается очень много разных групп?

Для начала достаточно выделить 3-5, это среднее количество групп или портретов (так тоже можно называть). Их достаточно, чтобы и настраивать рекламу индивидуально, и не распыляться. Если у тебя получается больше 5-ти - присмотрись к портретам, возможно, ты увлекся.

Что делать, если сегментировать трудно?

Зачастую, если работа по сбору информации была проделана хорошо, вопросов с сегментацией не возникает, это становится очевидно. Я бы вернулась к вопросу болей, к тому, какие из них может закрыть продукт/услуга и у каких людей эти боли возникают чаще.

Об авторе.

Привет! Меня зовут Саша, Саша Наконечная или Саша Над Морем, как обычно меня называют знакомые и подписчики. Мне показалось уместным немножко рассказать о себе, если вдруг мы незнакомы.

Родом я из небольшого города металлургов и шахтеров - Енакиево, Донецкая область. В 2014 году мне пришлось резко повзрослеть и переехать самостоятельно жить в Харьков, потому что в город пришла война. Поступила в университет и училась, не понимая, что ждет меня дальше.

Как и большинство студентов, я была студентом “бедным”, жила в общежитии с клопами, тараканами и мышами. Помню острое желание что-то менять в своей жизни и чем раньше, тем лучше. Потому что заглядывать в витрины красивых заведений и завидовать путешественником, уже не было сил. Я пробовала фотографировать, пробовала писать тексты, но настоящим прорывом стал маркетинг в социальных сетях.

Я занимаюсь продвижением с 2017 года. Устроилась на работу в первое инстаграм-агентство Украины, даже руководила там отделом контента. Моя жизнь потихоньку пошла вверх и да, я съехала из ненавистного общежития, купила, как раньше казалось, недостижимый iPhone, была за границей. Что там еще обычно хотят студенты из небогатых семей? Более того, в 2018 я основала вместе с партнерами онлайн-школу, где обучала ребят профессии smm-специалиста. Через мои курсы прошло более 2000 человек, не говоря уже о тысячах людей, посмотревших мои авторские мастер-классы по продвижению. И это приятно. Приятно, что я могу быть полезна другим людям.

Моя работа в школе закончилась в конце 2019. И теперь я стала членом другой обалденной команды - System365. В рамках нового проекта занимаюсь все тем же любимым и родным инфобизом, а также МЛМ бизнесом.

Тебя же хочу искренне поблагодарить за прочтение гайда. Мне будет очень приятно, если ты оставишь свой отзыв здесь (ссылка).

Желаю удачи в продвижении и до встречи!